Das Marketing-Motto ist logisch und lakonisch: Sie müssen produzieren, was verkauft wird, und nicht verkaufen, was produziert wird. Die Fokussierung auf die Bedürfnisse des Käufers ist das Wichtigste im Handel, aber der Verkaufserfolg hängt von vielen Komponenten ab: der Qualität des Produkts selbst, seinem Preis, Werbeunterstützung. Ein gut funktionierendes Vertriebssystem spielt eine entscheidende Rolle für den Gewinn des Herstellers.
Anweisungen
Schritt 1
Vertrieb ist immer die Planung und Kontrolle der Warenbewegung vom Produktionsort zu den Verkaufsstellen. Ziel ist es, die Bedürfnisse der Kunden mit Nutzen für das Unternehmen zu erfüllen. Durch eine klare Arbeitsorganisation in allen Gliedern der Vertriebskette ist eine Umsatzsteigerung möglich. Dabei dürfen wir nicht vergessen, wie wichtig ein hoher Kundenservice ist.
Schritt 2
Der Verkauf wird erfolgreich sein, wenn das Unternehmen daran arbeitet, die Auftragserfüllung zu beschleunigen und die Schnelligkeit der Lieferung sicherzustellen. Gleichzeitig garantiert er die Rücknahme der Ware bei Feststellung eines Mangels, schnellstmöglichen Ersatz oder Ersatz des dem Verbraucher entstandenen Schadens.
Schritt 3
Die Effizienz des Vertriebs wird maßgeblich durch ein gut organisiertes eigenes Lagernetzwerk beeinflusst, das es ermöglicht, den notwendigen Warenbestand für das gesamte beworbene Sortiment vorzuhalten. Ein hocheffizienter, professioneller Service- und Supportservice mit klaren Schemata für die Lieferung von Waren zu erschwinglichen Preisen ist das Gesicht des Unternehmens. Nicht umsonst wird dieser Service als Teil der Corporate Identity immer aktiver und verlockender für den Verbraucher.
Schritt 4
Ein wichtiges Thema für Marketer ist der Einfluss von Verkaufsmethoden auf die Umsatzsteigerung. Sie können direkt und mit den Diensten von Vermittlern erfolgen. Jede Option hat ihre eigenen Vor- und Nachteile. Der Hersteller analysiert seine Marktsituation und trifft die beste Wahl.
Schritt 5
Direktverkauf ist ein Verkauf mit direktem Zugang zum Kontakt mit dem Verbraucher, auch über ein eigenes Vertriebsnetz, Informationen in den Medien. Im zweiten Fall (dem sogenannten indirekten Marketing) werden Produkte über Groß- und Einzelhandelsvermittler verkauft. Im Rahmen dieser Art des Marketings wird auch intensiver, selektiver (selektiver) und exklusiver Vertrieb praktiziert. Intensives Marketing umfasst eine Vielzahl von Handelsvermittlern, wenn viele kleine Kunden in die Marketingprogramme eines Unternehmens fallen. Eine solche Politik kann effektiv sein, obwohl die Kontrolle über die Kaufkraft in diesem Fall kompliziert ist und Werbung zusätzliche Investitionen erfordert.
Schritt 6
Beim selektiven Marketing (häufiger beim Verkauf von technisch komplexen Produkten) hingegen wird die Anzahl der Wiederverkäufer im Namen der Servicequalität begrenzt. Exklusivverkauf ist die Eröffnung eines Handelshauses (Markenhandelshäuser). Unter Berücksichtigung der spezifischen Marktsituation ist es sinnvoll, Mischformen der Warenbewegung zu nutzen.
Schritt 7
Eine wichtige Rolle bei der Verbesserung des Vertriebssystems spielt die ständige Berücksichtigung der Gründe für die Unzufriedenheit bei Direktkunden, Zwischenhändlern und normalen Verbrauchern mit hergestellten Produkten. Zweck einer solchen Bilanzierung sollte nicht nur die Berichtigung des Datenbestands potenzieller Verbraucher sein, sondern auch eine detaillierte Feststellung der Hauptgründe für die Verweigerung des Abschlusses von Kaufverträgen und die Ermittlung entgangener Gewinne.
Die Gründe für die Verweigerung der Mitwirkung können unterschiedlich sein: der Preis der Ware ist der Qualität nicht angemessen, die Zahlungsart und das Zahlungsverfahren sind nicht erfüllt, das Fehlen von Skonti ist alarmierend, die Gewährleistungsfrist ist kurz, die Lieferbedingungen nicht zufrieden usw. Alle Gründe werden gruppiert, vom Vertrieb zusammengefasst und an das Management weitergegeben, um effektive Entscheidungen zu treffen. Die Wirksamkeit solcher Berichte hat sich in der Praxis bewährt.
Schritt 8
Die Effektivität der Vertriebsaktivitäten wird maßgeblich von der Klarheit und Transparenz der Rechnungslegung und deren Kontrolle bestimmt. Es ist unmöglich, Finanzströme richtig zu planen, ohne das Potenzial von Lagerbeständen, Bedingungen und Volumen des Zahlungsmittelzuflusses von Verbrauchern im Rahmen von Verträgen zu kennen. Die Automatisierung der Vertriebsaktivitäten allein bringt nichts – Analysen und zeitnahe Änderungen in der Planungs- und Organisationsarbeit des Unternehmens sind wichtig.
